不動産投資スクール（不動産投資の学校）第7回目の「買い付けと価格交渉のテクニック」を受講しました。
物件の調査を実施しつづけることで、良い物件と巡り合ったあとの買付けと価格交渉についてをしっかりと学びます。
買付けと価格交渉を、じっくりと書いてある不動産投資本はなかなかありません。
「どのような交渉をしていくのか」の部分は、教室受講やWeb受講で実際に説明してもらわないとわかりにくいと思います。
そういった意味でも第７回は重要な回になります。
「買い付けと価格交渉のテクニック」の受講体験
目次の紹介
今回の講座は、次のようなテーマで学習しました。
- study1 買付申込の出し方
- 1-1.良い物件には購入申込を出そう
- 1-2.購入申込の基本ルールとテクニック
- study2 価格交渉のテクニック
- 2-1.価格交渉とは
- 2-2.価格交渉〜５つのテクニック
- 2-3.価格交渉の会話テクニック
- 2-4.販売図面（マイソク）から引き出す
- 2-5.現地調査から引き出す
- 2-6.第三者意見から引き出す
- 2-7.相手の事情から引き出す
- 2-8.自分の事情から引き出す
前回「物件探しの習慣化」の復習
前回の物件探しのテーマが重要であったために、再度、復習します。
すぐに物件を購入しない。そのエリアの相場感を理解するために、ひたすらに物件を調査する。その中で、圧倒的なスペックをもつ物件がでてきたら購入をすすめる。
物件調査の作業がとても地道であるために、最初にラクをして物件を購入する人がいる。でも、どこかで大変な作業をしていないと、購入後が大変になる。物件を購入する前にたくさんの苦労をすることで、物件購入後にとても幸せになれる。
1000の物件の広告を見て、100の物件の現地調査を行い、10件の価格交渉を行い、3件の融資申込を行い、１つの物件を購入する
引用元：第6回 物件探しの習慣化 不動産投資スクール
買付申込のタイミング
買付申込のときに、購入金額を記入します。そのため、価格交渉は買付申込を出す前に決めておく必要があります。
価格交渉は買主が一方的に進めるのではなくて、不動産会社（仲介）と一緒に進めて納得した上で価格を決定します。
特に、元付けの不動産仲介は売主との関係が濃いです。そのために、買主側はしっかりと説明して不動産の担当者に納得してもらわないと、価格交渉は上手く行きません。
1棟ものの場合は融資がつきやすいので競争が激しく、先に買付申込を出したりします。そのときは価格交渉はあとから行うために、あまり大きな金額交渉は難しいです。
価格交渉後は、半値以下になることも
束田先生が、もっとも価格交渉が上手くいった物件は半額以下の4割ぐらいで購入していました。
その物件は、中古の区分マンションでリフォームが必要な物件です。このリフォーム費用を自分から提示するのではなくて、仲介に考えさせることで、具体的なリフォーム金額を引き出していました。そして、そのリフォーム金額を販売価格から差し引くことで、お互いに納得できる売買価格に落ち着いてました。
不動産投資は価格交渉ができる投資だから素晴らしい！と本当に思える例ですね(^^)
これが不動産投資の価格交渉！
束田先生が交渉術の書籍や自分の経験を織り交ぜて、不動産投資の価格交渉術を解説してくれました。
不動産投資の場合は、直接に売主に交渉するのではなく、仲介をしている業者に交渉することになります。そのあたりも踏まえた上で、具体例をあげてレクチャーしてもらいました。
まず前提として、価格交渉では常に堂々と発言することが大切です。強い気持ちをもって価格交渉に望まないと、なかなか相手には伝わりません。相手は高く売りたくて、こちらは安く買いたいです。交渉は口喧嘩なので、負けたほうが不利な価格で取引することになります。
価格交渉 ５つのテクニック
講義はで基本となる5個の価格交渉テクニックが紹介されました。ここではタイトルだけ書いていますが、実際の講義では具体的な解説があって、とても参考になりました。
- 自分の主張に自信をもって進める
- 相手の主張を１つ認めたら、自分の主張を１つ飲んでもらう
- 交渉のカードを１つでも多く持つ
- 値下げが相手にとっても得なことなのだと理解させる
- いつでも交渉から撤退できる気持ちで臨む
この交渉は一度受講しただけでは、なかなか真似できないです。受講しながら実際に不動産業者へ価格交渉をしてみる、を繰り返すしかないと思っています。
講義では、物件調査をした上で、あらかじめ交渉リストを作成しておくことを勧めていて、これはとても強力だと思いました(^^)
価格交渉の会話テクニック
徐々に価格の折り合いをつけるために、次のように価格交渉の切り出し方についても解説がありました。
- 最初は冗談半分で希望の金額を出し、相手の顔色を伺ってみる
- 相手に限界ギリギリの金額を出させる
- 他人の意見を根拠として話を切り出す
- 悪いことを前提とした口調で切り出す
「相手に限界ギリギリの金額を出させる」という発想は僕にはなかったので、とても衝撃でした！この切り出し方も訓練が必要なので、しっかりと実践と学習を繰り返したいと思います。
価格交渉の材料（ネタ）をどこから探すのか
価格交渉を実践するには、交渉に値する材料を探す必要があります。ここではタイトルだけ紹介していますが、講義では解説があり、どれも納得のいく内容でした。
- 販売図面（マイソク）から引き出す
- 現地調査から引き出す
- 第三者意見から引き出す
- 相手の事情から引き出す
- 自分の事情から引き出す
現地調査は漠然と物件の状態を確認するという認識よりも、交渉するための材料を探しにいくと捉えることで、より重要性が増し、具体的に調査できると思います。
講義の中で紹介された書籍
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
束田先生の交渉術のベースになって思われる書籍です。テキストでも本書のノウハウを不動産投資用にアレンジして実践してきます。必読の書籍だと思います。
影響力の武器はページ数がとても多いので、僕はオーディオブック
で学習を進めています。オーディオブックは、通勤中や移動中にも学習できるのでとてもおすすめです！
オーディオブックで「影響力の武器」を探す
ポーツマスの旗
交渉術の例として紹介された書籍です。日露戦争のポーツマス講和会議に臨んだ外相・小村寿太郎。劇的な講和が成立した背景や、交渉妥結の大切さが学べます。
トランプ自伝―不動産王にビジネスを学ぶ
束田先生が、交渉ごとにおいてはドナルド・トランプを絶賛していました。僕も「トランプ自伝」を読みましたが、トランプさんはとても価格交渉が上手です。第7回では、「価格交渉では常に堂々と発言することが大切」と学びましたが、まさにトランプさんの姿勢だと思います。同等と強い発言をしたかと思えば、柔軟に対応する側面も見せています。
「トランプ自伝」は、不動産を学ぶ上でもとても勉強になりますので、是非、読んでみてください。
負けない交渉術―アメリカで百戦錬磨の日本人弁護士が教える
田嶋先生からの推薦書です。
交渉全般のことが書いてある本で、不動産投資にも使えます。
「負けない交渉術」を読んで実践することを繰り返すことで、交渉する力が身につきます。
「負けない交渉術」はオーディオブック
もあります。僕は、オーディオブックで隙間時間で聴いています。特に交渉事の本なので、耳で聴いたほうが上達が早いのでおすすめです。
オーディオブックで「負けない交渉術」を探す
今回の宿題
先週に物件を２つ現地調査しているので、そのうち１つの物件に価格交渉する。
あまり買いたくない物件でも、買ってもよいと思える価格があるはずなので、その価格で交渉をする。
実践的な宿題です。実際に不動産を購入するために、講座を受けていますので、どんどん宿題を実施したいと思います。
受講の感想
今回はとても実践的な回だっと思います。講義とテキストの学習だけで理解することは無理だと思いますので、実際に価格交渉をして経験を積み上げる必要があると感じました。
交渉材料を得るために、様々な調査して交渉リストを作り、順に交渉していくという方法は不動産以外にもとても役に立つと思います。
ファイナンシャルアカデミーの不動産投資スクールでは、無料セミナーが開催されています。不動産投資は勉強することで、買って良い物件、買ってはいけない物件を判断することができます。ぜひ、体験してみてください。
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